En erfaren säljare kan vara värd sin vikt i guld för varje organisation, men tyvärr kan erfarenhet ibland innebära motstånd mot förändringar.
Många chefer upplever detta när de får höra att företaget behöver ett CRM-system. Customer Relationship Management låter jättebra i styrelserummet, för när du är ansvarig är insikter, översikter, data och instrumentpaneler ljuvlig musik. I öronen på den erfarne säljaren kan det dock låta som kontroll, misstro och frihetsgrader som försvinner.
Denna konflikt är irriterande eftersom den i grund och botten vilar på en felaktig premiss. Det finns nämligen ingen motsättning mellan struktur å ena sidan och frihet å andra sidan - tvärtom.
Gemensamt intresse - olika vägar till målet
Låt oss börja med att titta på var CEO och säljaren i ett företag har ett gemensamt intresse: nämligen försäljning. Mer försäljning, större försäljning, snabbare försäljning. Och mycket hellre enklare försäljning. Men varför finns det då en konflikt?
Det beror på att vägen till målet kan se väldigt olika ut beroende på hur man ser på saken. För en säljare med många års erfarenhet, ett brett nätverk och en god förmåga att prata är försäljning något som han "bara" levererar - helt enkelt genom att göra det han alltid har gjort och som han är väldigt bra på. Men ur chefens synvinkel är bilden annorlunda. Naturligtvis gillar hon bra försäljningssiffror, men hon behöver mer kunskap. Hur ser försäljningsprocessen egentligen ut? Vad fungerar? Hur kan säljavdelningen göra mer av det goda och stärka de länkar i kedjan som behöver det? Och vad gör CEO egentligen om den bästa säljaren försvinner - hur behåller företaget hans kunskap?
Medan säljaren kanske är nöjd med att göra som han brukar, sälja till bra kontakter och inte oroa sig så mycket för dokumentation, har hans chef ett annat mål. Men båda kan faktiskt få vad de vill ha.
Säljarens bästa vän
Det ligger därför i företagets intresse att säljarens arbete blir mer strukturerat och överskådligt, och det ligger i säljarens intresse att hans vardag förblir så fri som möjligt så att han kan utföra sina uppgifter på bästa möjliga sätt.
Därför måste CRM tas i bruk som vad det egentligen borde vara: Säljarens bästa vän. När vädret är grått, de gamla kontakterna inte ringer upp av sig själva och högen av manuella uppgifter med uppföljningssamtal och e-post växer, kommer CRM-systemet verkligen till sin rätt.
En av de stora fördelarna med ett CRM-system är de inbyggda automatiseringsmöjligheterna. Många processer som annars skulle göras manuellt kan automatiseras - till exempel flowmails, som är automatiserade sekvenser av e-postmeddelanden som skickas ut med några dagars mellanrum för att följa upp kunderna. En annan manuell process som kan ersättas med en automatiserad lösning är den mallfunktion som finns i många CRM-system. Med hjälp av mallar kan du snabbt och smart få slut på de e-postmeddelanden som du skickar om och om igen. I stället för att behöva ta fram ett gammalt e-postmeddelande, ändra ämnesraden något, byta namn och skicka det till en ny person kan du bygga på en mall och både spara tid och minimera risken för den pinsamma känslan av att upptäcka att du inte just bytte mottagare och produktnamn överallt i e-postmeddelandet.
Samarbetsverktyg för hela företaget
Och så fortsätter det. Beroende på dina ambitioner och din budget finns CRM-system i alla former, storlekar och färger, och medan vissa har tillräckligt med funktioner för att nästan bygga en rymdfärja och brygga en kopp kaffe, är andra mer begränsade och kostar vanligtvis mindre. Men vad de alla har gemensamt är att de borde kunna bli en säljares bästa vän eftersom de underlättar vardagen. Det är faktiskt så att även kollegor inom marknadsföring kan göra det, eftersom CRM-system är uppbyggda på ett sådant sätt att man kan lägga in all relevant information om en kund på deras kontakt i systemet. Det innebär att om säljaren ger marknadsföringskollegan tillgång till en viss kontakt i CRM kan han eller hon följa var kunden - eller lead - befinner sig i sin köpresa, vilken specifik dialog som pågår och på grundval av detta kunna ge input till relevanta marknadsföringsåtgärder.
Ett CRM-system hjälper också till att hålla koll på pipeline eller kundens position i köpresan, från ledningsfasen via förhandlingsfasen till den undertecknade affären. Verktyg för digitala signaturer är ett exempel på en typ av verktyg som CRM alltid har med sig eller kan integreras med. I linje med hela syftet med ett CRM handlar det trots allt om att göra de rutinmässiga men absolut nödvändiga uppgifterna till en enkel, snabb, säker och helt integrerad del av försäljningsprocessen.
Vad ska du tänka på när du väljer CRM?
När det gäller valet av CRM är det faktiskt en svår uppgift för dig. För samtidigt måste du ta hänsyn till både dina behov här och nu och dina framtida behov. Det är olämpligt att investera i en familjebil med plats för en tvillingbarnvagn om du är singel och ditt körbehov huvudsakligen är att kunna åka till bensinstationen och köpa cigaretter, men å andra sidan är det synd att köpa en cabriolet utan plats i baksätet om du har en förhoppning eller ett antagande om att du förmodligen kommer att bilda familj snart.
Eller annorlunda uttryckt: du bör inte investera i ett CRM-system i företagsklass om du har ett litet företag, men du bör överväga vilka alternativ du har om du växer inom en rimlig tidshorisont.
Så det tråkiga och lite banala men kloka rådet är att du bör rådgöra med en expert på området som kan hjälpa dig att klargöra dina behov och planer.
Var särskilt uppmärksam på hur prismodellen är utformad i termer av vad det kostar att få in fler kontakter i CRM. Det är ofta här som priset kan skjuta i höjden.
Fråga också om integrationsalternativ för att se till att ditt nya CRM-system kan kommunicera med dina andra affärskritiska system. Det är först när systemen kan prata med varandra som du får ut det mesta av dina ansträngningar.
Viden og inspiration
Sådan gør du dit salg digitalt
Kampen om kunderne er hårdere end nogensinde før, men mange virksomheder har tabt på forhånd.
Læs mere
5 tips til at effektivisere dit salg
Det moderne salg handler om tilstedeværelse, hjælpsomhed og effektivitet. Vi giver dig 5 tips til, hvordan du optimerer virksomhedens salgsmotor.
Læs mere
3 trin til at overholde “Know Your Customer” regler effektivt og sikkert
KYC handler i al sin enkelthed om risikostyring og om at reducere økonomisk kriminalitet.
Læs mere
